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“危”中尋“機”,瑞薩破浪進取

—— 訪瑞薩電子物聯網及基礎設施事業本部全球銷售中心副總裁賴長青
作者:王瑩(《電子產品世界》編輯)時間:2021-03-12來源:電子產品世界收藏
編者按:新冠肺炎疫情打亂了世界原有的計劃,然而“危”與“機”并存。當前市場的需求發生了哪些變化?為此需要做出哪些調整?如何應對芯片供應緊張的矛盾?如何提高承受挫折的逆商?

的領頭羊——瑞薩電子前幾年并購了模擬與混合信號公司Intersil和IDT,經過優化重組后,組建了云計算部門,2020年中國客戶數量取得了大幅增長,還獲得了中國多家戰略客戶頒發的“最佳供應商”獎。那么,瑞薩電子是如何迎接挑戰的?

本文引用地址:http://www.recipesarchive.com/article/202103/423409.htm

1   疫情的影響與機會

2020 年中國市場的整體需求仍是很強大的。與上一年相比,稍弱的需求主要為空調和汽車。受新冠疫情影響,上半年空調安裝面臨諸多限制,但從5 月開始逐漸回調;汽車也是上半年較淡,下半年整體拉平。從全年角度來看,稍淡一點兒的是手機。因為手機是大宗消費品,且正從4G 向5G 過渡,讓不少消費者觀望等待。但是據業界預測,隨著5G 基礎設施部署的普及,2021年手機市場將會實現復蘇。

瑞薩電子的中國業務遇到了如下的挑戰。

1)服務。疫情爆發的第一季度,疫情防控成為首要任務,如何安全地復工復產成為重要課題。第二季度客戶需求開始復蘇,但面對面交流仍受限制。為此,瑞薩與客戶進行線上的視頻或會議溝通。客戶全面復工后,瑞薩第一時間加強了對客戶的支持,接觸得比以往更為頻繁,以彌補此前的損失。

2)生產。瑞薩充分總結日本311 地震影響的經驗,建立了BCMS(Business continuity management system,業務可持續發展系統),將自然災害對生產的影響降至最低。這一應急機制在面臨疫情大考時充分發揮出安全、靈活的作用,很快調整生產節奏,趕上了生產計劃。除瑞薩原有工廠,近幾年并購整合Intersil、IDT 之后,仍保留了一定的工廠和產能規模——有7 家晶圓廠、7 家封測廠。而且瑞薩的大部分產品制造采取了雙備份體系,例如2020 年春節后北京推遲兩周復工,瑞薩就把北京封測廠的產能轉移到了馬來西亞;3 月馬來西亞又爆發疫情,關廠半個月,又把產能挪回了北京。

3)供應側。疫情導致遠程辦公和在線教育等線上業務的需求大漲,推動的迅猛發展,同時也導致相關供應鏈的產品短缺。瑞薩一方面利用自身的產能優勢,另一方面與客戶保持緊密溝通,積極支持客戶的生產需求——在其中,代理商也積極備貨調整支持,起到很好的緩沖作用。

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2   成立新部門,面向

瑞薩的一個新變化是把作為業務重點。因為數字經濟需要云、大數據,這些都離不開數據中心。

據第三方統計機構的預測,未來5 年,數據中心每年會有超過30% 的成長。實際上,這30% 的增速是非常可觀的,因為現在數據中心的基數已經很大了。為此,瑞薩決定成立云計算部門,把全球的資源,包括技術、市場、銷售整合起來,形成一個高效的團隊。

瑞薩電子在歷史上有多次整合和并購,是由日立、三菱電機、NEC、Intersil、IDT 等整合成立的, 因此領先產品豐富,包括/SoC、模擬、功率、混合信號(如圖1)。因此,瑞薩在數據中心方面有眾多的產品和方案。

。除了最核心的處理器之外,是非常重要的。因為數據中心里有大量的服務器,服務器的耗能可觀,散熱具有挑戰性,因此的效率非常重要。通過并購Intersil, 瑞薩擁有了強大的電源解決方案, 支持Intel、AMD 以及國產CPU 的架構,并不斷擴展產品。

②通訊和時鐘等產品。因為是大量的數據,需要板- 板、服務器- 服務器的互聯;此外,服務器還要融入到整個網絡的5G/高速互聯,這些都需要大量的射頻和時鐘等產品。

③存儲器。數據中心還需要很多存儲器,通過收購IDT,瑞薩也具備了相關產品。

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3   瑞薩/SoC的發展方向

瑞薩的支柱產品之一是MCU/SoC,希望在此基礎上繼續保持優勢,同時拓展新的技術、產品和生態圈。

該公司現在主推的產品有基于自有內核的RL78、RX 等系列(如圖2),其中RL78 是8/16 位超低功耗MCU,適合感測和馬達控制等應用;RX 系列是32 位CPU,適合高性能的物聯網設備、人機界面和馬達控制等。

不僅如此,瑞薩又推出了Arm 架構產品,首先是基于Arm Cortex-M 內核的RA 產品家族, 滿足高性能、高信息安全(security)、廣泛的連接性需求, 非常適合物聯網應用。瑞薩RA MCU 具有如下特點:①低功耗;②今后是萬物互聯的時代,安全是非常重要和敏感的問題,瑞薩的信息安全技術可謂業界領先——可把信息安全做成硬件的加密單元,再加上軟件的密鑰功能,以及Arm 的TrustZone 技術。因此, 瑞薩RA產品可被稱為是安全芯片。

其次,現在的大勢所趨是深度學習。為此,瑞薩推出了e-AI 解決方案以及對應的DRP技術,已在工業自動化上開展。不過,由于開發周期較長,無論是硬件還是軟件、算法,現在還處在推廣、測試、評估期。對應的產品系列有2個。① RZ/G 系列MPU 具有高性能圖形能力,帶有3D 圖像。②最新的RZ/A 系列是針對AI 應用的產品系列,可支持AI 算法,并搭載瑞薩獨有的AI 加速器(e/AI-DRP技術),該硬件加速器的庫現在也更加完備,集成了多種機器視覺應用方案。

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圖 瑞薩部分MCU、MPU的市場定位

4   如何覆蓋中小客戶

瑞薩并購IDT 和Intersil 之前,關注的主要是重點客戶。現在隨著產品面、系統面、渠道合作面的擴充和完備,將客戶支持向深度和廣度進行擴展,強化對中小客戶的支持就是向廣度擴展的一個重要體現。

在產品和解決方案層面,

在原有數字產品MCU/MPU 的基礎上,擴充了產品線如電源類、時鐘類、傳感器等,可為中小客戶提供更豐富的產品選擇。在此基礎上,瑞薩還積極持續推出“ 成功產品解決組合”,這些應用解決方案可助力中小客戶掃除開發壁壘,縮短開發和產品上市時間。

現在,隨著瑞薩銷售團隊的細分和優化,組建了聚焦大眾市場的Mass Market Sales Team去關注中小客戶,并優化代理商網絡。那么,為何關注代理商?因為中國市場地域廣大,應用種類多樣化,很多是初創公司。代理商往往在全國有二三十個辦事處,甚至連三線城市都有辦事處,所以在產品覆蓋網絡、應用方案等方面很有優勢。另外,瑞薩也在優化自己的網站,使用戶體驗更佳。

再有,瑞薩每年還在二線城市舉辦研討會, 例如2020年在六座城市舉辦了巡回研討會。

通過上述方法和渠道去覆蓋客戶,現已取得良好進展,最直觀的就是新增了客戶數——2020 年新客戶數增加了上千家。有這樣良好的客戶群,相信今后的增長潛力會更大。

5   獲得閃亮的“最佳供應商”獎

2020 年整個半導體業的挑戰是供貨緊張。瑞薩也遇到了這樣的情況,有些客戶追貨很急,為此,瑞薩的服務團隊每天都通過電話會議去追進展。服務團隊經常碰到跨工作時間的情況:一方面先跟日本、美國的工廠進行電話會議溝通,因為時差,有時要半夜進行;之后還要跟國內的客戶交流,這是正常上班時間。

2020 年人們都不容易。瑞薩中國圓滿地完成了任務,并獲得了眾多重點客戶的點贊。幫助客戶解決實際問題,共同應對疫情挑戰,還進一步鞏固和加強了與客戶的戰略合作關系,這實屬不易。瑞薩還獲得了中國多家客戶授予的2020 年“最佳供應商”獎,以感謝瑞薩對他們的交貨保證。“這個獎是最閃亮的,因為2020 年全球芯片普遍缺貨。”賴長青副總裁驕傲地說。

6   運動-工作-事業的感悟

賴長青副總裁個人喜歡運動,長跑、滑雪都是他多年如一日堅持的運動。這些愛好對工作生活有何裨益?

賴總解釋道,首先是鍛煉了身體。因為白領的工作特點是久坐,還經常要出差,有很大的任務壓力,如果不運動,身體恐怕吃不消。另外在運動中,與大自然接觸,還能體會到運動的樂趣和激情。

不僅如此,運動跟事業的關聯性很強,運動可以帶來很多人生哲理的啟發,幫助自己歷練、成熟。賴總還跟筆者分享了運動給自己帶來的寶貴體驗。

1)一個人不只需要智商、情商,還要有逆商,就是面對逆境、挫折的能力。運動有助于提高逆商,例如滑雪,剛開始滑雪時,也會經歷很想放棄的階段,因為學起來很辛苦,摔得很痛,但是想想為什么別人能做到?總有什么地方自己沒掌握到!于是就冷靜下來,想辦法去突破,之后逐步找到竅門,熟練了,就體驗到像飛鳥一樣的享受了。

2)運動與事業一樣,都需要非常專注。如果太注重成績,反而效果不好。實際上一個人不是跟別人競爭,更多的是在跟自己的心理競爭。有時你越想成功,反而不太容易實現。需要掌握一個度:先把事情做好,自然會出成果。因此在工作上,不要一天到晚地空談成長,首先要把基礎的事情做好,例如把產品做好,技術做好,服務/ 支持客戶做好,……各方面的優勢都體現出來,業務自然而然地就會成長。

7   服務中國

瑞薩已在中國耕耘多年,致力于半導體的制造、開發與銷售,并與許多中國本土企業合作。瑞薩將繼續扎根中國、服務中國,攜手中國客戶共克時艱、共同發展。

(本文來源于《電子產品世界》雜志社2021年3月期)



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